「Ｊリーグの現状を数字から読み解く」というコンセプトでスタートした当連載。今回もデロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリー合同会社の里崎慎さんにお話を伺う。前回は「集客」という、われわれＪリーグファンには割となじみやすいテーマを取り上げたが、今回はそこから一歩進んで「チーム人件費総額と勝ち点１あたりの人件費」、そして「勝ち点１あたりの入場料収入」といったＫＰＩについて解説していただいた。

　ここで言うＫＰＩとは「重要業績評価指標」のこと。いわゆる、ＰＤＣＡサイクル（※）のチェックの部分で、プロジェクトが成功だったのか失敗だったのかを判断する際の指標として役立つものである。今回取り上げる「チーム人件費総額と勝ち点１あたりの人件費」と「勝ち点１あたりの入場料収入」は、Ｊクラブの経営について、デロイト トーマツが独自に編み出した指標である。

　いささか込み入った話に思われるかもしれないが、私自身、今回の連載でようやく「ＫＰＩとはなんぞや」を理解することができた超初心者である。ゆえに、できるだけ皆さんに分かりやすく伝わるよう、里崎さんの言葉を引き出すように心掛ける所存だ。今回も最後までお付き合いいただければ幸いである。（取材日：４月２１日）

※ＰＤＣＡサイクル：計画（plan）、実行（do）、評価（check）、改善（act）というサイクルを繰り返すことによって、業務を改善していくマネジメントの手法

里崎　この指標を見ると、当然そのような印象を受けますよね。例えば、効率性という面で見れば、勝ち点１を得るのにできるだけ安く（選手を）獲得できていたら、それは効率的であるといえます。でも、確実性という面で見ると、一定のチーム人件費を出せば確実に勝ち点が獲得できるというわけではないため、必ずしも「勝ち点はお金で買える」という話にはなりません。ですから、このＫＰＩについては「唯一絶対な評価基準ではない」ということは、ご留意いただいたほうがいいですね。

――つまりこの「チーム人件費総額と勝ち点１あたりの人件費」のデータは、取り扱いに注意したほうがいい、ということですね？

里崎　そうです。このＫＰＩを作ったときに、内部でも「どう使ったらいいんだろうね」というディスカッションをしました。一番重要なのは、相対的に見たときに自分たちがどの位置にいるのかを知ることだと考えています。「効率的だったから良かったのか」とか「（お金が）かかったからだめなのか」という話とはちょっと違うと思っています。

　通常、クラブの経営をやっていく場合、ほかのクラブの情報が見えないので、自分たちの過去の実績と比較して判断することになりがちだと思います。その意味で「勝ち点１あたりのチーム人件費」という指標は、同じレギュレーションでやっているクラブを相対的に評価することで、クラブの投資にあたる人件費がどのように勝ち点に反映されているのか、ということを考えるツールになるのではないかと考えています。

――なるほど。確認ですが、ここでいう「人件費」というのは。選手はもちろん、監督スタッフ、さらには社員全部ひっくるめての人件費でしょうか？

里崎　いえ、ここでは「チーム人件費」という言い方をしていますので、選手、監督、コーチングスタッフが基本です。競技に直接関わってくる人件費というイメージですね。

――となると、チームドクターや通訳も入っているということですか？

里崎　そこまで公開情報としては精緻に出ていないですけれど、他の情報から逆算すると基本的にそういう分類になっているはずです。逆に社長以下、フロントなどのスタッフの人件費は「販売管理費」の中に位置づけられているはずです。

――ということは、下部組織などのスタッフの人件費も「チーム人件費」には含まれないということでしょうか？

里崎　公開されている費用の内訳は「チーム人件費」があって、それ以外は「試合関連経費」「トップチーム運営経費」「アカデミー運営経費」「女子チーム運営経費」というのがあって、最後に「販売管理費」という形でまとまっています。「チーム人件費」と「販売管理費」以外の勘定科目は名前に「経費」が付いていますので、人件費は含まれません。ここでいう「チーム人件費」は、トップチームの選手の年俸、および監督・コーチの報酬が大半を占めると思われますが、その他競技に関連する下部組織などのスタッフ人件費も含む内容であろう、という前提で分析しています。

――それでは、具体的なクラブ名を出しながらデータを見ていきましょう。このデータで明暗を分けたのがヴァンフォーレ甲府と徳島ヴォルティス。人件費では甲府が最も少なく（７億５９００万円）、徳島はその次です（９億２７００万円）。ところが勝ち点１あたりの人件費で見ると、甲府が１９００万円で最も金額が低いのに対し、徳島は６６００万円という最も高い数値を出しています。なぜ、これほどの開きになったのでしょうか？

里崎　われわれの分析では、中長期的な経営スタンス、腰を据えた取り組みをしていたかどうかではないかと。もちろん徳島がそれをやっていないという話ではなく、甲府が特にそこに力点を置いていたのではないかと考えています。

――そのあたり、もう少し具体的にお話いただけますか？

里崎　われわれはよくＦＭ（フィールド・マネジメント）とＢＭ（ビジネス・マネジメント）を分けて話をするんですけれど、これはＦＭとＢＭ、両方の側面が影響しているＫＰＩなんですね。人件費はＢＭ、勝ち点はＦＭの成果指数です。理想は両者がタッグを組んでうまく回していくことだと考えています。フィールドの人たちは「勝ち点を取るのが僕らの仕事です」、一方のビジネスのほうでも「限られた予算の中でうまくやってもらうようにお願いするのが僕らの立場」となりがちなので、両者をつなぐ指標がないと、それぞれの価値基準のみで動いてしまうことになります。本当はこの両輪がバランスよく回っていかないと、サステナブルになっていかないわけですけどね。

――なるほど。ＦＭとＢＭの対立というのは、ありがちな話ですよね。

里崎　チームを強化するためには軍資金がいるし、軍資金を確保するためにはチームが強いほうがいい。そうやってサイクルが良い方に回らないといけないんですけれど、自分たちは他のクラブに比べて、勝ち点１を得るためにどれくらいのお金をかけているのかが見えにくいのが問題です。そういった話を客観的にするときには、このＫＰＩを活用していただくと便利だと思います。

――そこで甲府に話を戻しますが、データをとった２０１４年にチームを率いていたのは、現ＦＣ東京監督の城福浩さんでした。城福さんは富士通で社業に専念していた経験のある方ですので、もしかしたらＢＭのことをきちんと把握しながらＦＭの仕事をしていたのかもしれませんね。

里崎　それは絶対にあったと思います。選手を獲得する際、監督がどこまで人事権を持っているのかは、もちろんクラブによって当然違うと思うんです。これは城福さん自身がどこかで発信していたことなんですけれど、甲府のように限られた予算の中でやりくりしなければならないクラブの場合、財政状態をにらみながらパフォーマンスを最大限に発揮させていくことを監督―─すなわちＦＭ側が考えなければならないと。そこを理解できている人がＦＭ側にいるのは、クラブにとって大きな強みだと思います。

――逆にＢＭ側にＦＭ側のことをきちんと理解できる人材も必要ですよね？

里崎　もちろんです。チーム強化のためのお金を確保するためには、ＦＭ側の事情をよく理解して協力していくことが重要です。特に甲府のような地方クラブの場合、大きな後ろ盾がない中でクラブを回していくには、中長期的なプランが必須です。自分たちが育成した選手をうまく使いながら、あるいはビッグクラブに売りながら、どうやってチーム人件費を確保して強化に反映させていくのか。そのためにはＢＭ的な発想が不可欠だし、ＦＭ側の理解がないと機能していかない。この年の甲府は、それがうまくいっていたと思います。