企業法務とDXの側面からスポーツビジネスをリードする稲垣弘則弁護士が、スポーツ界を牽引するトップランナーを訪ね、日本スポーツビジネスの最前線と未来についてお届けするインタビュー/対談企画。

第6弾は、プロ野球パ・リーグにNFTを導入した株式会社パシフィックリーグマーケティング（以下、PLM）代表取締役CEO　根岸友喜氏をお招きし、これまでのキャリアからNFT導入の背景や今後の展望、法律とNFTの関係性についてお話を伺いました。

PROFILE
根岸 友喜（ねぎし ともき）
大学卒業後、JTBとジョンソン・エンド・ジョンソンでセールスとマーケティングを経験し、2007年に楽天野球団に入社。事業企画と広報の責任者を務めた後、2013年PLMに入社、2017年より現職。

まず、根岸さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

大学卒業後に新卒で株式会社JTB（以下、JTB）に入社しました。就職活動時は自分の好きなことを仕事にしたいと思っていたので、旅行とスポーツを天秤にかけたのですが、労働環境や給与水準を考慮して旅行業界を選んだ形です。

JTB入社後は地元の埼玉県に配属され、自治体向けの営業を行う部署に配属されました。当時の埼玉県は、サッカー日韓ワールドカップのために埼玉スタジアム2002が建設されたり、世界バスケットボール選手権のためにさいたまスーパーアリーナが建設されたりとスポーツのトピックが盛んな県だったのです。国際的な大会に加えて、Jリーグ2クラブとプロ野球1球団の本拠地でもあります。

そこで私の所属するオフィスには、スポーツ観戦と旅行を取り扱う部署が創設されました。しかし、私は自治体に対して営業をしていて、大好きな旅行とスポーツを掛け合わせた最高の環境にも関わらず、その部署で仕事をすることはできませんでした。どうにかして関われないものかと考えた末、その部署で働くスポーツのエキスパートの先輩に「鞄持ちでいいから関わらせてほしい」と懇願しました。懇願した結果、兼務という形で関わらせてもらえることになり、Jリーグクラブの宿泊輸送や応援ツアー、バスケットボールの米国ドリームチーム来日の受け入れ、サッカー日韓ワールドカップの宿泊輸送に携わりました。

JTBでは、スポーツ業界の外からスポーツビジネスに携わることができたので、満足はしていたのですが、新たなことに挑戦したいと思い、医療業界に転職しました。JTB時代の経験からセールスには理解があったので、マーケティングのクオリティが高い会社で勉強したいと考え、外資の医療系の企業を選びました。当時は若く経験も浅かったので、自分が働く上での大切な価値観は、報酬や肩書きではなく、裁量を持った上での自由度の高い働き方や好きな仕事をしていくことだと、この転職をしてから気づきました。2007年にご縁があり株式会社楽天野球団（プロ野球東北楽天ゴールデンイーグルス）に入社して給料はダウンするのですが、医療業界での経験がなければこの決断には至りませんでした。

東北楽天ゴールデンイーグルスには6年間在籍しました。チケット領域に始まり、事業企画・広報・イベントなどの責任者を務めました。キャリアを振り返ってみると、球団入社後の最初の業務として、スポーツビジネスの根幹の一つであるチケット領域に携われたのは良い経験になったなと感じます。ファンのニーズをデータや自身の感覚でダイレクトに感じることができましたし、ファン心理について考えることで、どのようなポイントが収益レバーになるのか理解できたからです。

その後、2013年にPLMへ移籍しました。現職の代表取締役CEOには2017年に就任しています。CEOとして、1,607万人（2020年末時点）のパ・リーグファンを2025年に2,000万人にすることを目標としており、オンラインとオフラインなど手段は問わず「6球団でやったら良いこと」と「1球団ではできないこと」に取り組んでいます。

PLMは「パ・リーグ Exciting Moments β」というサービスでNFT事業に参入しましたが、その背景ついて教えてくださいますでしょうか。

まずPLMでは、「プロ野球の新しいファンを増やす」というミッション遂行のために常に新しいネタを探しています。リーグとして活動するので、1球団だけでは実現できなかったり、リーグが保有するアセットを有効活用できることを模索しています。その中で、大きく興味を持ったのがNFTです。米国のNBA Top Shotをご存知でしょうか。選手の試合映像や名シーンをNFT化してパック販売するプラットフォームなのですが、これが現地では大流行しており、PLMがNFTを導入するトリガーになっています。ポジティブに感じた点は大きく分けて2つあるのですが、1つは収益性として優れていることです。NBA Top Shotでは、1つのMomentと呼ばれる商品が二次流通市場で2,000万円を超える金額で取引されることもあります。もう1つはNBA Top Shotの調査を通じて分かったのが、もともとバスケットボールやNBAに興味がない人もNFTを購入しており、新たなファン層の獲得に繋げていることです。そして、調査をすればするほど、スポーツやパ・リーグのコンテンツビジネスと親和性があると感じました。

「パ・リーグ Exciting Moments β」リリース後、ファンや関係者の反響はいかがでしょうか。

まず2021年9月に埼玉西武ライオンズ（以下、ライオンズ）の1球団で「LIONS COLLECTION（ライオンズコレクション）」（以下、ライオンズコレクション）という球団公式NFTコンテンツの販売をスタートし、PLMからマーケットプレイスを提供する形でサービスを実現することができました。栗山巧選手の2,000本安打達成記念と絡めて発表となったことで、大きな話題となりましたね。

その後、2021年12月末にリリースした「パ・リーグ Exciting Moments β」では、6球団の動画コンテンツを取り扱っており、これまで（2022年1月現在）2回販売を行ってきましたが、オリックス・バファローズ山本由伸選手のコンテンツは2回とも販売開始20分で全て完売しています。また高額商品から売れていくことも面白い発見でした。PLMでは「パーソルパ・リーグTV」という試合中の名シーンやスーパープレーを投稿するYouTubeチャンネルを運営しているのですが、再生数の多い選手がNFTでも人気でした。

またテレビ番組を中心にWEB媒体や新聞で、この取り組みを数多く取り上げていただきました。ファンや関係者などあらゆる方々から大きく注目されていると感じています。

NFTビジネスに参入されるに当たって、法的な障壁はありましたか？どのようにそれを乗り越えられたかについても教えてください。

今回、PLMがNBA Top ShotのようなNFTビジネスに参入する際の大きな障壁は法律と権利でした。法律の面では、金融商取引法、資金決済法、刑法上の賭博罪などが問題となり得ます。また選手や審判、観客まで含めた肖像権もクリアしなければならない論点でした。

対策としてまずは海外の類似サービスの利用規約などを徹底的に調査し、現状を知ることからスタートしました。次に顧問弁護士と相談しながら国内で実現する際の法的課題を洗い出し、一つひとつ地道にクリアにしていきました。肖像権に関しては、各球団と連携して話を進めていき、最終的に選手の肖像権については、きちんと選手へ収益分配が行くスキームでビジネスモデルを構築しました。

これは業界内部の話になりますが、ゲームに関しては肖像権のルールがある程度は業界内で決まっています。それは歴史の中で議論や交渉が繰り返され、既に市場ができあがっているからです。反対にNFTにはまだルールがない状態でした。NFT自体は新しい概念で、歴史もありませんので各球団と合意形成しながら、丁度いい落とし所を見つけつつ、確認作業をしながら進めている段階です。正しく言うと障壁ではなく、整理が必要だったと言う方が正しいかもしれません。

「パ・リーグ Exciting Moments β」は6球団の試合映像を使用することになるので、権利処理の観点からはやはりPLMが6球団をまとめて進めることがポイントになるのでしょうか？

スポーツコンテンツにおける最も価値が高い試合の映像に関しては、必ず対戦相手の球団選手が映り込んでしまうので、対戦相手の球団選手肖像権との調整が必要です。もちろん審判やお客様にも肖像権がありますし、単一球団がこれらの肖像権を個別に調整することはあまり現実的ではありません。ですので、PLMがリーダーとなって、各球団と協議や折衝をしたり、一つひとつ問題をクリアにしていくことは、各球団の足枷にはならないと考えています。またNFTサービスに関するトラブルが発生した際は、PLMが対応したり、責任を取ることになります。リスクの所在が明確になることも球団にとってはメリットの1つではないでしょうか。これらのことから、試合映像をNFT化する今回のようなサービスに関しては、PLMのようなリーグ組織が積極的に推進していくべきだと考えています。

今後は、収益の最大化を図るという観点から、リーグだけでなく単一球団でもNFTを販売したり、NFTを絡めた企画を進めたいといった要望が出てくる可能性もあると思います。単一球団が試合映像をNFT化する場合には肖像権や放映権の権利処理の問題も含めてどのような点がポイントになるでしょうか。

繰り返しになりますが、試合映像に関しては、必ず対戦相手の球団選手が映り込んでしまいます。例として、ホームランを打ったシーンを切り取ってNFTとして販売することを考えてみましょう。この場合、バッターとピッチャーの双方の権利を処理する場合があります。しかし、自球団のバッターだけの権利処理しかできていない場合はどうでしょう。ピッチャーはモザイクで処理することになりますが、購入する側としてはガッカリしますよね。誤解が発生しないよう正しく解説すると、日本のプロ野球の場合は、自球団の主催球場で開催する試合映像の放映権は自球団に帰属します。ホームランを打ったシーンをNFT化する場合、対戦相手の球団選手が映っていなければ問題ありませんが、現実的には多くの場合対戦相手の球団選手が映り込んでしまいます。この場合、試合映像をNFT化するには、選手の肖像権使用許諾を対戦相手の球団から取得する必要が生じます。ですので、単一球団が試合映像をNFT化して販売することは、権利処理に手間がかかると考えられます。

その為、単一球団では試合映像以外をコンテンツ化することが考えられます。例えば、実物とNFTをパッケージにして販売するなどです。実はライオンズでは、ライオンズコレクション内でこのパッケージを既に商品化して販売しています。選手が使用したバットやスタメンボードとNFTを掛け合わせて販売を行っており、販売実績も作ることができました。その他にもチケットやグッズとNFTを掛け合わせることで、球団はNFTを有効活用できるのではないでしょうか。単一球団のプロパティでNFTを活用する方法もたくさん存在すると考えています。

「パ・リーグ Exciting Moments β」は、6球団の他にメルカリと共同で参入されるとリリースされていましたが、なぜメルカリをパートナーとして選ばれたのでしょうか。

私自身がNFTに明るい人物と関わりがなかったので、まずはテクノロジーフレンドリーなエキスパートを探すことにしました。そこで、ベンチャー投資家の山本康正さん（現、PLMテクノロジーアドバイザー）と知り合いました。メルカリさんとの出会いはその山本さんからの紹介です。

当時メルカリさんは、株式会社メルコインの立ち上げ発表直後で、積極的にNFT業界に参入するご意向があったので、良いタイミングで出会えたと思っています。パートナー選定に当たり、最も大きなトリガーは、サービスローンチのタイミングです。国内海外問わずに、10数社の方々と会話をいたしましたが、当時の我々が求める時期にサービスローンチできそうだったのがメルカリさんだけでした。
その後、議論をしたり、メルカリのサービスを体験してみると、お客様が安全かつ簡単にサービスを利用したり、モノを売買できる仕組みを構築するプロだと感じたのです。一例ではありますが、免許証を使用した認証機能はユーザーの安全性を大きく担保していますよね。また現在は実装できていないシステムではありますが、将来的には米国同様に個人間でNFTを売買できる二次流通市場の開設も考えています。既にフリーマーケット事情で二次流通市場を構築されているメルカリさんは国内で最もノウハウと知見をお持ちだと思いますので、非常に魅力的に映りました。

「パ・リーグ Exciting Moments β」をリリースして少し時間が経ちますが、現在抱えられている課題について教えてください。

現在はPLMからファンに向けて販売する一次流通市場のみとなっています。構想時には、NBA Top Shotのような二次流通市場も兼ね備えた販売形態を目指していましたが、現在はその形になっていません。日本においてスポーツ業界に関わらず、NFTにおいて2次市場が成立したケースもまだ多くありませんので、可能性を模索している段階です。また、販売しているNFTもブロックチェーン上に記録されないオフチェーンです。課題は幾つかありますが、PLMが提供するサービスもNFT市場も道半ばといった感覚です。と言っても、サービスをローンチしたことで、どこにニーズがあるのか徐々に掴みつつあるのはとてもポジティブな点です。

海外展開についても課題です。NFTは海外に日本のプロ野球を広めて海外ファン獲得の手段となる可能性があると考えていますが、まだ実現できていません。まず日本市場を優先してはいますが、どの国で運用するに当たっても法律と独自の文化を尊重することが大切です。海外とNFTの親和性が高ければ積極的に推進していくべきなのですが、今はリスクが大きいと見ています。タイミングを見計らって取り組むべきですね。

今後、「パ・リーグ Exciting Moments β」のサービスをアップデートされるに当たって、何か法的な障壁はあるのでしょうか。

NBA Top Shotは、一次流通市場で商品を「パック販売」し、かつ、二次流通市場を提供するところに大きなマネタイズのポイントがあると思っています。しかし、NBA Top Shotのように、PLMが一次流通市場でパック販売を行った上で二次流通市場を提供した場合には、賭博罪が成立する可能性があるという見解もあるところだと認識しています。コンテンツホルダーとしては、少しでも刑罰を科されるリスクがあるようなスキームを採用することはできませんので、NBA Top Shotの成功を横目で見ながらジレンマを抱えています。

賭博罪が成立しないという考え方も十分にあり得るように思います。

もしそうであれば、コンテンツホルダーとしては、政府や公的機関から、ガイドラインを出していただくなり公式見解を出していただけるとありがたいですし、そうでなければ先ほど申し上げた通りサービスローンチには踏み切れないと思います。

先ほど海外展開に躊躇しているとお聞きしましたが、海外への流通に対しては、何か法的な障壁があるのでしょうか。

まず海外展開を控えた理由はマーケットサイズが一番の要因で、一旦は国内に注力して進めることにしました。その一方、日本と海外をセパレートで走らせるポートフォリオも当然考えていました。考える中で調査をしましたが、日本と海外では法律が違いすぎました。法律が違うことによって、NFTに対する文化や考え方も大きく異なると考えています。逆に海外からの視点で考えると、海外のサービスを日本でそのまま展開することはできません。ですので、大前提として日本でのサービスを作ることに注力する形になりました。

また参考にしたNBA Top Shotも海外では訴訟を幾つか起こされていますので、訴訟リスクにも向き合うことが大切です。結論としては、NFTの領域で海外進出することは今の時点ではチャンスというよりもリスクが勝ってしまいます。NFTが金融資産として注目され、投資・投機としてマーケットを開拓し、海外でのエンゲージメントを高めていく可能性もありますが、今は訴訟リスクがあまりにも大きすぎて、二の足を踏んでいます。

国内外問わず、スポーツは公共的な側面がありますし、各球団の親会社の企業価値もありますし、どうしても慎重になりますよね。またテクノロジーに日本の法律が追いついていない側面もありますので、NFTを積極的に推進しても、1年後に急に規制される可能性も考えられます。法律が整備されていないと、やっぱり大きな投資をする決断は難しいですね。

NFTとスポーツを掛け合わせたサービスの今後の展望について教えてください。

PLMが主体として進めている試合映像領域と、単一球団が進めるアセット領域（実物、デジタル、体験）のどちらも必ず成長すると考えています。まず、スポーツファンの収集性とNFTは非常に親和性が高いです。ただ運用しているだけでなく、NFT市場を成長させるためにはサービス提供者側がサービスを改善することも重要です。ポイントは3つで、顧客が安心して取引をできるように整備すること、NFTの価値を向上させること、NFTでしかできないユニークな体験を提供することです。

NFTの延長戦にはなりますが、世界的にはメタバースの方向に進んでいきます。メタバースの定義にもよりますが、デジタルに対して価値が付くといった意味で捉えるとNFTを活用するプロスポーツチームにとってはいいことです。今まではプロスポーツチームは、球場やスタジアム中心の来場型ビジネスであり、収容人数の上限があるという意味では在庫ビジネスでした。スポンサー収益もスタジアムに観客が入ることによって発生する側面が大きいので、見方によっては来場型ビジネスの一環とも言えますね。メタバースが加速することによって、インターネット上の空間で、球場での観戦とは違う形でのライブ体験ができますし、当然違う形のビジネスができます。例えば、インターネット上に現実の球場とリンクする形で球場を作ります。そこで、実際にピッチャーが投げた球を自分が操作するアバターが打つといったことも実現できるかもしれません。今までは見るだけがプロ野球の価値でしたが、見る＋参加や参加するだけが価値にもなるかもしれません。お客様に喜んでもらう・楽しんでもらうことは前提になりますけどね。

NFTに関わらず、ご自身の今後のビジョンについて教えていただけますでしょうか。

PLMとしては、日本の社会をもっと明るく元気にするために、プロ野球やスポーツが持つ力を発揮していきたいです。プロ野球の新しい見方を常に提供し続けたいですし、2028年にスポーツ界の総合商社になることを目指しています。

個人としては、スポーツの世界で国境をどう無くしていくかにチャレンジしたい。海外から日本だけではなく、日本から海外へ進出する事例を増やしていきたいと考えています。もう一つはスポーツを通じて、日本国民の健康寿命を伸ばしていくことです。野球でも野球以外でのスポーツでも構いませんが、スポーツがより楽しく人の生活に寄り添うシーンを増やしていきたいですね。


インタビューアー：稲垣 弘則
西村あさひ法律事務所・弁護士。2007年同志社大学法学部卒業、2009年京都大学法科大学院修了、2010年弁護士登録。2017年南カリフォルニア大学ロースクール卒業（LL.M.）、2017年〜2018年ロサンゼルスのSheppard, Mullin, Richter & Hampton LLP勤務。2018年〜2020年パシフィックリーグマーケティング株式会社出向、2019年〜SPORTS TECH TOKYOメンター、2020年〜INNOVATION LEAGUE ACCELERATIONメンター、2021年〜経済産業省・スポーツ庁「スポーツコンテンツ・データビジネスの拡大に向けた権利の在り方研究会」委員、2021年〜一般社団法人日本スポーツアカウンティング学会監事、2022年〜スポーツエコシステム推進協議会事務局長。

執筆協力：五勝出拳一
『アスリートと社会を紡ぐ』をミッションとしたNPO法人izm 代表理事。スポーツおよびアスリートの価値向上を目的に、コンテンツ・マーケティング支援および教育・キャリア支援の事業を展開している。2019年末に『アスリートのためのソーシャルメディア活用術』を出版。

執筆協力：清野修平
新卒でJリーグクラブに入社し、広報担当として広報業務のほか、SNSやサイト運営など一部デジタルマーケティング分野を担当。現在はD2Cブランドでマーケティングディレクターを担いながら、個人でもマーケティング支援を手掛けている。